Мнение экспертов: доля посредников в продажах страховок растет

Аналитики страхового рынка отмечают рост объемов страховой премии, собранной через посредников, в первом квартале текущего года.

Если в I квартале 2015 года объем премии, собранной без участия посредников, составлял 45%, то в I квартале 2016 года доля прямых продаж упала до 37%. Сегодня посредники контролируют без малого две трети страхового рынка по собираемой премии. Такие данные привел порталу Коринс.ру руководитель департамента стратегического маркетинга Росгосстраха Алексей Зубец Алексей Зубец.

Если продажи страховых полисов проходят без участия посредников, то они, прежде всего, осуществляются в стационарных офисах страховых компаний.

Сегодня же, наиболее популярным каналом продаж страховых продуктов, в частности ОСАГО, являются продажи через агентов. Это могут быть как физические лица, так и индивидуальные предприниматели.

Устойчиво наращивающий свою долю продаж страховых услуг за последние несколько лет - банковский канал. Сегодня через банки привлекается 84% собираемой премии по страхованию жизни, 48% - по страхованию от НС, 34% - по страхованию домашнего имущества и недвижимости граждан. Всего банки контролируют сегодня 19% страхового рынка, отмечает эксперт.

Опыт показывает, что страхование на российском рынке пока остается продуктом, который очень часто продается посредниками «под давлением». Самостоятельные, осознанные покупки страхования потребителями обеспечивают сегодня чуть более трети собираемой премии. Согласно проведенному опросу, 83% населения не планируют приобретения дополнительного страхования, что автоматически расширяет возможности для расширения продаж «под давлением».

В настоящее время на страховом рынке существуют две основные концепции позиционирования по отношению к потребителям. Первая из них – это стратегия производителя «потребительской ценности», в основе которой лежит высококачественное торговое предложение, привлекающее страхователей своей полезностью (уникальными потребительскими свойствами). В поисках продуктов с нужными им свойствами, страхователи обращаются в офисы страховщика или к его представителям. При этом функция продажи осуществляется самим продуктом (т.е. самим страховщиком), а посредники (если таковые вообще есть) получают ограниченную комиссию за оформление сделки, - комментирует А. Зубец.

Вторую стратегию позиционирования можно назвать «расчетным центром». Здесь основная функция контакта с клиентом ложится на плечи посредников, а свойства страхового продукта не играют большой роли в принятии потребителем решения о страховании. При такой схеме работы с клиентами основной доход от страховых операций достается посредникам, страховщик получает при этом ограниченную комиссию на управление финансовыми потоками. Мотивом приобретения страхового продукта в этом случае может быть принуждение (например, без полиса ОСАГО покупатель нового автомобиля не может покинуть автосалон), поддержание добрых личных отношений или же разнообразное психологическое давление (этими приемами часто пользуются страховые агенты).

По мнению эксперта, на российском рынке сегодня доминирует второй подход к

позиционированию - продажи осуществляются посредниками, которые берут на себя основную роль в общении с потребителями.